Saiba a importância de um ponto de venda orgânico para sua Farmácia ou Drogaria.
Considere o espaço do seu ponto de venda como algo orgânico, que pode mudar a qualquer momento.
Você já passou por locais de venda mais informais, como bancas de ambulantes, um pouco antes da chuva, e percebeu a movimentação? Ele, o ambulante, que também é um gerente de um estabelecimento comercial, está pegando os guarda-chuvas, que no verão sempre estão estocados na sua banca, e os está colocando na frente, o mais próximo possível do consumidor. Sim, ele tem um ponto de venda orgânico, que se modifica conforme as oportunidades. Ok, você pode retrucar: o ambulante tem uma estrutura pequena, mais fácil de ser “mexida”. Sim, certo. Então vamos para o outro lado, para um local grande, cheio de produtos: a Decathlon. Você a conhece? É uma loja de esportes. Tem desde coletes coloridos baratinhos para separar os times do futebol semanal até cela para montaria. São milhares de produtos expostos. Muitos milhares, pois seu estoque é o que está exposto, ou seja, tudo o que tem pra vender está num grande galpão. Mas nada está misturado, cada esporte tem sua área, seu corredor tem gôndolas próprias e apropriadas para sua exposição. Com uma estrutura tão grande, é difícil imaginar alguma mudança na organização e disposição dos produtos. Nada! Eles levam departamentos inteiros do fundo da loja pra frente (e a loja é muito grande!), dependendo da estação que está entrando e dos esportes que são historicamente mais praticados naquela época. Eles usam o conceito da sazonalidade para estruturar a exposição dos produtos de forma a serem mais consumidos.
E na farmácia?
Claro que colocar os antigripais na frente da loja no início do inverno pode não ser a solução – afinal, muitas vezes queremos que o cliente percorra a loja antes de chegar ao produto mais procurado, pois assim ele pode lembrar de outros itens que precisa comprar e você aproveita aquela visita para realizar uma venda maior, utilizando uma compra de conveniência como gatilho para uma cesta com mais itens.
O principal é entender que sua loja tem a capacidade de se modificar para aproveitar melhor seu espaço. Pense em como fazer e, observando seu público, verifique a melhor forma e o melhor momento para tomar essa atitude.
A partir desta edição, insistirei em dois pontos. O primeiro: observe seu consumidor. O “observar” inclui perguntar e anotar. Preste atenção no que ele foi comprar inicialmente, o que realmente ele está levando, a quantidade (dá pra saber se ele planeja voltar logo ou se quer se manter distante de farmácias por um bom tempo), com qual frequência ele compra, entre outras informações que você pode recolher.
A segunda coisa que sempre repetirei aqui nesta coluna é: “Sorte não tem nada a ver com isso”. Este é o meu mantra, é o que repito sempre internamente e para as pessoas que estão buscando algo. O trabalho é o que traz resultado e o que você chama de sorte eu chamo de coincidência de fatores. Então, fique atento ao seu consumidor e bom trabalho!
Fonte: ABCFARMA