Não basta vender, é necessário tomar posse do cliente.

Um novo fornecedor lhe oferece um desconto de 40% sobre os preços que você paga a seu fornecedor de anos. O que fazer? Esse é apenas o começo de um dos dilemas da farmácia contemporânea: razão ou emoção? Seja qual for a escolha, um dado se impõe: não basta vender. É preciso tomar posse do cliente. É o que defende Mauro Pacanowski, professor da FGV e da UFRJ das matérias de Marketing Farmacêutico e Comunicação com Mercado, além de mestre em Direito Empresarial

As grandes empresas e seus proprietários estão sofrendo uma degeneração acentuada em suas equipes e estruturas — pois precisam estar em constantes mutações em razão dos objetivos maiores que devem preservar, através de seus valores, filosofia e políticas perante os seus e os competidores.

Essas lutas intensas e duradouras refletem no ânimo dos colaboradores, em razão da enorme cobrança para você permanecer sempre fiel às suas características e aos novos desafios.

Os líderes precisam estar sempre bem preparados e aptos a conquistar cada meta – e esta deve ser perseguida com foco, sem nunca relaxar sobre os louros do sucesso. Quando a onda de bons resultados seca, a tropa fica entediada e os líderes podem se afastar dos objetivos e metas, sem interesse de continuar inovando pelos riscos que correm.

Nesse ponto, surge a gestão profissional, com visões modernas e mais desafiadoras a criar uma nova rotina, quebrando paradigmas passados e implantando novos patamares de administração, motivação e interesses.

Felizes são aqueles que têm ousadia, coragem e vontade de transformar e perseguir novas oportunidades reais e concretas. Elas existem e estão postas diariamente à nossa frente.

Vamos buscar novos caminhos, tentar novas fórmulas, conhecer e reconhecer que os adversários melhoram seu desempenho e agora conhecem algumas estratégias que sempre adotamos com sucesso. É assim na vida empresarial. Rapidamente construímos, destruímos e reconstruímos, sempre observando um ciclo contínuo.

Marcas/produtos e serviços estão obedecendo a um ciclo de vida delimitado pela dinâmica do mercado e pela busca incessante de afirmação e perpetuação.

Estudar esse fenômeno faz parte do contexto daqueles que tem uma visão macro das possibilidades. Analisando essa dinâmica nas farmácias, vemos o caso de um determinado fornecedor que atende sua farmácia há vários anos, mantendo um excelente relacionamento, oferecendo produtos de qualidade inquestionável e uma disciplina de entrega exemplar.

Eis que surge um concorrente mantendo o mesmo pacote de benefícios, mas com um custo 20,30 ou até 40% inferior ao que você vem pagando há tempos. Cumprindo seu papel, você submete a proposta alternativa a uma análise técnica e, “surpreendentemente”, ela é aprovada em todos os aspectos e quesitos.

Mas você continua em dúvida e convoca o parceiro habitual para explicar o que está acontecendo e este, após uma série de argumentos sobre a qualidade do produto e serviço que estão lhe oferecendo, relembra as vezes nas quais ele lhe atendeu com urgência, com prioridade.

Muito a contragosto, você o informa que, para continuarem a manter a relação, ele terá que reduzir seus preços significativamente.

Quando o fornecedor deixa a sala, você comenta com os colegas: será que ele terá condições de reduzir seu preço em 40%? Por respeito, você espera alguns dias, mas pensa paralelamente em já adiantar o processo com o novo fornecedor, para azeitar os trâmites do negócio.

Dois dias depois, o parceiro o procura e, com um ar de alegria, conta que, após uma reunião com a Diretoria, houve o entendimento de que você é um importante cliente e que eles não permitiriam que os anos juntos fossem desprezados. Então, num esforço de redução da margem e da própria comissão do vendedor, ele acataria sua proposta de desconto de 40%.

Você sente uma mescla de sentimentos, sem saber se está mais surpreso ou indignado com a proposta. “Mas escuta aqui… Se você podia fazer esse preço, por que já não o fez antes?”. Talvez o que o comprador esperasse era um nível de relacionamento tão bom que estimulasse o vendedor a, espontaneamente, baixar o preço de seus produtos. Você já este numa situação parecida?

No mundo contemporâneo, com diversas marcas/produtos/serviços e fornecedores disputando o mesmo market share, a concorrência sempre buscando brechas, você se sente engajado na atividade comercial de curto prazo ou dá um passo para estabelecer a compra mais pela razão? Ou ainda usa o lado emocional e mantém a parceria anterior?

Atualmente, os fornecedores e consumidores estão andando com um computador no bolso e tomando decisões de compra baseadas naquilo que pesquisam por esses dispositivos.

Os compradores/consumidores agora estão no poder. É preciso refletir: o que ameaça sua empresa? E então pensar em soluções com esse foco.

É um paradoxo obrigatório para as empresas que quiserem sobreviver utilizar o marketing contemporâneo, no qual mais importante do que vender seu produto/serviço é criar uma relação, um caso de amor, com seu cliente/consumidor. Nos dias de hoje, apenas vender não funciona. Seu trabalho não é produzir uma venda, mas tomar posse do consumidor.

Como? De uma maneira que sua marca e o consumidor cresçam juntos. Mudamos do marketing de transação para o marketing de relacionamento, Mais e mais empresas estão focando em fazer mais pelo consumidor.

É preciso criar sinergia e é inaceitável que sua farmácia não tenha presença na mente do cliente/consumidor.

A transformação do varejo veio para ficar. Se você possui uma loja física, é preciso alinhar a logística do fornecedor, atendendo num prazo preestabelecido num processo de produção que envolva e transforme a sua loja numa experiência.

Há muito coisa a fazer. Você precisa estar preparado. Boa sorte

Fonte: ABCFARMA