Saiba como incrementar as vendas no Natal

Descontos progressivos e formas flexíveis de pagamento são algumas ferramentas para o natal

Apesar da expectativa positiva de mudanças que sempre antecede a posse de um novo governo, o brasileiro ainda está inserido no contexto da crise econômica enfrentada pelo País, da qual estamos emergindo de maneira muito tímida e o que deve influenciar nas vendas do Natal, conforme explica a  consultora da HAI Consultoria & Varejo, Gabrielle Fernandes.

“É nesse cenário que lojistas e consumidores terão de se mover no sentido de que o mercado de presentes, na melhor data comercial do ano, atenda às expectativas de ambos”, pondera.

Segundo a especialista, no que diz respeito ao lojista, o empresário precisa entender o momento do brasileiro e, assim, criar oportunidades para que ele compre neste Natal.

“É importante entender que o consumidor, embora estimulado a comprar presentes nesta época, está apreensivo com os problemas da economia. Dessa maneira, é preciso considerar o histórico de vendas de anos anteriores para entender como o varejo se comportou”, diz.

Gabrielle ressalta ser necessário “atenção e sensibilidade” para garantir um incremento nas vendas do Natal.

Para isso, a partir do estímulo natural dos consumidores de presentearem as pessoas no final de ano, é preciso criar oportunidades para que eles realizem essa expectativa e possam comprar o que necessitem.

Nesse sentido, deve-se considerar as faixas de renda, com promoções, parcelamento e condições comerciais compatíveis com a realidade de cada cliente.

“O lojista precisa entender, cada vez mais, que cada consumidor é único, com necessidades, desejos, expectativas e poder de compra específicos”.

A especialista da HAI dá o exemplo dos produtos de beleza encontrados em farmácias. “Cosmético é um segmento que deverá ter bom movimento, porque costuma agradar todo mundo e muitas vezes tem um valor acessível.

Porém, é fundamental criar condições para que se consiga comprar, estabelecendo prazos, descontos progressivos e formas flexíveis de pagamento. O varejo funciona sempre por meio de estímulos e oportunidades”.

Variedade e atendimento para alavancar vendas nas farmácias ou drogarias

Investir em variedades na cesta básica de higiene e beleza e no atendimento diferenciado para atrair clientes para as farmácias e drogarias foram um dos conselhos apresentados pela consultora de shopper Patrícia Nielsen na palestra “Hábitos do Consumidor Brasileiro”, realizada no último dia 10.

A consultora afirmou que a cesta básica de higiene e beleza apresentou retração de 2,1% no ano passado, tendo como principais fatores negativos os produtos ligados a banho, como shampoo, condicionador, creme capilar, entre outros. A especialista destaca o crescimento das vendas porta a porta como um dos fatores que mais contribuíram para a diminuição da venda desses produtos em farmácias e drogarias.

Na opinião dela, os farmacêuticos devem ficar atentos a dois tipos de público. O primeiro possui um perfil maduro, bem-sucedido, que busca promoções sem preocupar em consumir marcas tradicionais.

Além disso, mostra interesse em saber a composição de cada produto e costuma realizar compras pela Internet. Já o segundo público, que representa 40% do comprador da farmácia ou drogaria, é a dona de casa tradicional, que busca promoção, variedades de marca e não costuma utilizar a Internet para adquirir produtos.

Entre 2007 e 2008, a pesquisa apresentada revela que houve aumento de 18% na vendas porta a porta contra 2% em farmácias e drogarias.

A consultora acredita que essa modalidade de comercialização dispara em razão do conhecimento que os profissionais possuem sobre cada produto comercializado, sendo capaz de prestar atendimento diferenciado e individualizado ao consumidor.

Com a substituição do ponto de compra, cerca de 3,6 milhões de compradores deixaram de adquirir os produtos de higiene e beleza nas farmácias e drogarias e passaram a comprar neste novo ponto de venda em ascensão.

Patrícia destaca que o primeiro canal que roubou mais compradores das farmácias e drogarias foram os supermercados, pela variedade e facilidade de adquirir produtos, já que possuem vários outros departamentos de interesse do consumidor.

Para consolidar e conquistar novos clientes, as farmácias e drogarias precisam investir na variedade de produtos e também na qualificação de profissionais para orientarem adequadamente o consumidor, além da promoção de ações de comunicação que incentive o cliente a comprar nesses pontos de venda.

Veja a seguir algumas dicas sobre alguns problemas que muitos empresários enfrentam para otimizar ações e melhorar as vendas da farmácia!

Ambiente Interno da farmácia

Dentro da loja há muitos fatores que precisam da atenção do proprietário para fazer com que o negócio flua da melhor maneira.

Mix/Estoque baixo

Um dos grandes problemas de uma drogaria é um mix de produtos que não atende as necessidades dos consumidores. A ruptura de estoque é um dos principais problemas de desistência de ir a uma loja e optar por um concorrente.

O consumidor que vai a sua drogaria e não encontra o produto que buscava, na próxima vez irá direto à farmácia que oferecia o que ele precisava naquele momento.

Bom mix de produtos na farmácia é essencial para atender necessidades do cliente

Como o varejo farmacêutico é muito competitivo, “perder” um cliente por conta de erros no planejamento do estoque da loja é extremamente complicado.

A solução para esse tipo de caso é fazer pesquisas de mercado para entender melhor as necessidades dos consumidores da região. É possível analisar as receitas médicas da farmácia para tentar se preparar para as demandas das principais doenças, além de analisar as vendas da loja para se preparar com estoque dos produtos de maior giro.

dicas sobre a importância da exposição de produtos na farmácia

Isso nada mais é do que uma analisar da curva ABC da drogaria. Ou seja, entender a saída dos produtos e preparar o estoque e a reposição dos itens na loja. Outro ponto fundamental é ter um grande mix de produtos na loja.

Aumentar a quantidade de SKUs na farmácia é muito importante para realmente oferecer uma grande variedade de itens aos consumidores.

Aqui é válido pensar tanto em medicamentos quanto não medicamentos. Suplementos e vitaminas também devem receber atenção nesse quesito.

Funcionários desmotivados/desqualificados

Muitas farmácias sofrem com a necessidade de engajar os funcionários em campanhas internas para melhorar a qualidade do atendimento. Porém, alguns empresários pensam nas vendas e metas da empresa e se esquecem de valorizar as pessoas que fazem parte do processo.

Valorizar pessoas significa realmente preparar um bom ambiente de trabalho, em que a pessoa se sinta bem para fazer o seu melhor. É preciso desenvolver o pensamento de que o balcão da farmácia não é apenas um local de “dispensação de caixinhas”.

Treinamento da equipe deve proporcionar conhecimento e motivação

Funcionários engajados conseguem se relacionar e se comunicar melhor com os consumidores. E isso pode aumentar as vendas da loja.

A sugestão é investir em treinamentos para os colaboradores. É possível trabalhar com capacitação em vendas, em relacionamento interpessoal. Sem falar também em desenvolver o conhecimento dos balconistas sobre os produtos. Funcionários que conhecem o que estão vendendo certamente são mais seguros na hora de fazer qualquer abordagem no diálogo com o consumidor.

Qualidade no atendimento ao cliente gera crescimento da farmácia 

Além disso, vale rever a remuneração dos funcionários, comissões e campanhas de vendas. Por mais que esse não deva ser o objetivo do trabalho, incentivos em determinadas categorias de produtos e campanhas internas podem engajar os funcionários.

Apenas tome cuidado para não gerar uma competitividade negativa entre os funcionários da loja.

Outro fator fundamental são os feedbacks e o plano de carreira dos colaboradores.

Desenvolva o RH da sua loja. Seja você ou algum funcionário específico para essas atividades, é muito importante que a abordagem com os colaboradores seja feita de maneira muito profissional e que motive a pessoa a se desenvolver junto com a empresa.

Problemas pessoais

Em farmácias menores ou nas que o proprietário ainda é muito presente no dia a dia da drogaria, quando há problemas pessoas é um complicador. A sugestão é capacitar alguém para substituí-lo quando necessário para que a empresa continue funcionando na sua ausência.

Má gestão

O varejo farmacêutico é um mercado em pleno desenvolvimento e que dificilmente sofre perdas por conta de crises econômicas. É um segmento muito resiliente. Por conta disso, muitos empresários que não dominam a gestão de empresas acabam seguindo no dia a dia por conta da “boa onda” do setor.

Conheça 7 erros na gestão da farmácia que prejudicam as vendas

É muito importante saber analisar os indicadores da loja para ver onde é possível otimizar ações. Além disso, saber delegar funções é extremamente importante para o proprietário da loja.

Muitos empresários ainda estão ligados ao balcão e ao atendimento. Quando deveriam estar mais voltados ao planejamento e à administração da empresa. É um processo de desenvolvimento e de mudança de pensamento. A sugestão é, aos poucos, transferir tarefas para outros funcionários e conseguir focar na gestão do negócio.

Gestão de tempo e organização

O dia a dia de uma farmácia é extremamente conturbado. Muitas pessoas entrando na loja, pedidos de reposição, lidar com os funcionários, entre outros fatores. E muito importante conseguir delegar tarefas e organizar a administração do negócio.

Tudo deve ter prioridade estabelecida para se conseguir iniciar e finalizar uma tarefa antes de ir para a próxima. Fazer muitas coisas ao mesmo tempo pode gerar problemas, pois a pessoa certamente não conseguira dar a atenção devida a cada atividade.

Endividamento

A má gestão pode levar a sérios problemas financeiros. Ter um bom controle dos números da drogaria é fundamental. A dica é implantar um sistema financeiro avançado para gerir o negócio.

Outro ponto importante é ter uma projeção de despesas. Isso inclui custos fixos como aluguel, água, luz e salários (estruturais), mas também custos de reposição de produtos (variáveis).

Como saber se tenho uma farmácia rentável?

É essencial não deixar de pagar os fornecedores e analisar gastos. O endividamento com os fornecedores prejudica a imagem da drogaria com e pode afetar as condições comerciais na compra de produtos.

Ambiente Externo da farmácia

O ambiente externo da loja faz muita diferença no resultado da drogaria. Chamar a atenção dos clientes da maneira correta e conseguir comunicar os diferencias da sua farmácia é fundamental para o sucesso do negócio.

Concorrência

Muitos empresários consideram a concorrência um grande problema dentro do varejo farmacêutico. E ela pode sim ser um risco para a sua drogaria. Mas lembre-se que você deve ter uma estratégia bem definida e se posicionar na região para os consumidores.

É possível fazer novos alinhamentos estratégicos com a chegada de concorrentes para combatê-los e manter ou conquistar novos clientes. Mas a estratégia da empresa deve ser mantida.

A sugestão é realizar pesquisas de mercado com frequência para ter uma noção da maneira como os concorrentes estão trabalhando. Além disso, para combater lojas nas proximidades a divulgação é fundamental.

Sazonalidades

Os períodos sazonais podem ser um problema para a drogaria caso não exista um bom planejamento. Fases como o mês de abril, em que há um aumento no preço dos medicamentos do Governo Federal devem ser levados em conta para planejar o estoque da farmácia e as reposições nesse período.

Por outro lado, as sazonalidades também podem ser fatores importantes para as vendas. O frio, por exemplo, em que muitas pessoas que não costumam ir à drogaria com frequência passar a visitar a loja, é possível fazer campanhas para gerar venda agregada e tentar fidelizar clientes para aumentar a frequência desse consumidor na loja.

Falta de divulgação

A divulgação realmente faz diferença nas vendas da farmácia. Uma drogaria consegue vender bem mais quando tem um bom marketing e consegue se comunicar melhor com os consumidores.

A sugestão é desenvolver encartes promocionais e também investir em ações em parceria com os laboratórios. Além disso, é possível desenvolver campanhas de prestação de serviço, como aferição de pressão e testes de glicemia.

Fonte: FARMACAS, Pfarma e Guia da Farmácia