Como definir limite de crédito aos clientes

Ao longo dos últimos anos, estamos vivenciando uma clara e acentuada evolução do crédito pessoal. Com a grande diversidade de instituições financeiras ficou fácil ter um cartão de crédito para ir às compras.

Apesar dessa evolução, uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), revelou que três em cada dez brasileiros ainda optam pelo crediário, correspondendo a 27% dos consumidores entrevistados.

Sendo assim, ter um crédito próprio na loja se torna um ótimo diferencial, flexibilizando a forma de pagamento aos seus clientes e abrindo uma vantagem competitiva à concorrência.

Porém, para que o crédito pessoal não se torne um pesadelo com inadimplências, serão necessários alguns cuidados na hora de calcular o limite de crédito de seus clientes. 

Nesse processo, um bom sistema de gestão pode contribuir tanto na análise de crédito quanto na manutenção das vendas à prazo.

Hoje veremos algumas dicas de como identificar e categorizar um cliente, calcular o ticket médio da loja e se proteger de possíveis fraudes e inadimplências.

O cadastro de clientes

Atuando como um alicerce para os cálculos necessários, o cadastro de cliente precisa ter o máximo de informações possíveis. Quanto mais dados possuir do cliente, maior é a garantia de uma análise de crédito efetiva.

Além da análise própria, os dados podem ser usados para consulta nos órgãos de proteção de crédito, como SPC e SERASA.

O cadastro também será necessário em caso de inadimplência, permitindo a negativação do cliente devedor.

Categorize seus clientes

Em um estabelecimento sempre há uma rotatividade de clientes. Sendo ela maior ou menor, sempre há clientes novos e clientes já compradores assíduos.

Com base nisso, categorize seus clientes em; clientes novos e clientes tradicionais.

Os clientes novos são aqueles que não possuem histórico de compra em sua loja. Como não o conhecemos, há maior risco de inadimplência, assim é necessário que ele passe por toda a análise de crédito e normalmente, possua um valor menor liberado.

Os clientes tradicionais são os que possuem dois ou mais valores quitados no período de 3 meses. Esses possuem maior confiabilidade e podem ter um maior limite em relação a média dos clientes novos. Mas fique atento! Clientes tradicionais, apesar de mais confiáveis, apresentam risco de inadimplência. 

Lembre-se: clientes tradicionais podem voltar a ser novos, isso caso não haja movimentação do cliente no período de seis meses. Nesse caso, é recomendado uma nova análise de crédito.

A análise de crédito

Com a entrada de um cliente novo, é necessário calcular o crédito que será cedido ao mesmo, para isso, após ter todos os dados pessoais necessários, se informe e peça comprovação de renda.

O mais comum no mercado de crédito é calcular o limite entre 20 e 30 por cento da renda comprovada do cliente, isso irá evitar compras que o mesmo não consiga pagar.

Todavia, vamos imaginar que o cliente possua crediário também em outros estabelecimentos, dependendo da quantidade de lojas, toda a renda pode ser comprometida.

Sendo assim, se faz necessário a análise também em órgãos de proteção de crédito. Estes, como o nome sugere, servem para garantir efetividade em relações financeiras como a venda no crediário.

A liberação de limite pode ser feita também usando o ticket médio da loja para basear o valor, evitando valores desbalanceados e permitindo a evolução do crédito com base nas vendas quitadas.

Como calcular o ticket médio da loja

O ticket médio é um indicador de desempenho obtido a partir de um cálculo simples. Para calculá-lo, basta dividir o faturamento total pelo número de vendas num mesmo período.

Ticket Médio = Faturamento / Número de Vendas

Após esse cálculo será obtido o valor médio que os consumidores costumam comprar em seu estabelecimento. 

Este valor será útil na definição do limite de crédito do cliente, afinal, esse valor pode ser usado juntamente com a renda do cliente para cálculo do limite.

Além disso, o valor pode ser usado como um identificador de clientes com potencial fraudulento. Imagine que o ticket médio da loja esteja em torno dos R$ 200,00, um cliente novo querendo levar uma somatória de R$ 700,00 acaba parecendo estranho.

O cálculo do ticket médio pode ser feito facilmente por meio de relatórios de seu sistema de gestão.

Torne a tecnologia sua aliada

Atualmente é possível realizar consultas nos órgãos de proteção de crédito diretamente pela internet, sendo assim, sempre utilize essas ferramentas a favor da segurança da sua loja.

Além disso, contar com um bom software de gestão pode fazer a diferença nas vendas a prazo. Contando com um completo cadastro de clientes capaz de guardar diversas informações, o sistema se transforma em um grande aliado na hora das consultas e análises.

Atualização do limite de crédito com base nos valores pagos nos últimos meses. O cliente terá sempre o crédito atualizado para o conforto do mesmo e segurança da loja.

A possibilidade de bloquear vendas acima do limite e não permitir vendas para clientes em atraso, tornam a usabilidade mais clara aos funcionários, evitando fraudes ou erros na venda.

Com o cuidado ao definir o limite de crédito e com a ajuda de um bom sistema de gestão, a loja terá segurança e confiabilidade ao realizar vendas no crediário próprio.