Meu faturamento estagnou. O que fazer?

Nos últimos meses, esta é uma das perguntas que mais ouvi de empresários de farmácia. Este artigo é dedicado ao assunto. O óbvio da minha parte seria expor aqui uma série de sugestões para aumentar o faturamento.

E vou fazê-lo – mas não da forma óbvia que se espera. Primeiro, porque aumento de faturamento só tem sentido se vier acompanhado de LUCRATIVIDADE! Segundo, porque antes uma pergunta precisa ser respondida: você quer aumento de faturamento temporário ou resultados duradouros? Pesquisas realizadas com 287 farmácias entre 2014 e 2017 demonstraram que 67,2% das lojas que buscavam aumento de faturamento continuaram a conviver com ausência de lucro – ou até piora dos seus índices de endividamento. Mais: 83,5% dessas farmácias estavam buscando aumento de faturamento gastando tempo, dinheiro e “energia” em ações equivocadas.

Sugerir ações para aumentar o faturamento não é difícil – principalmente quando se trata de ações de curto prazo. Tabloides, promoções, ações de merchandising, propaganda em carros volantes, melhorias no layout interno e externo do ponto de venda, gerenciamento por categorias, ações sociais e institucionais, campanhas de vendas e alguns métodos para extrair melhores resultados da equipe – tudo isso pode gerar aumento de vendas.

Mas dois dados chamaram a atenção:

46,4% das farmácias abordadas não tinham estoque suficiente para permitir o aumento de vendas.

90% delas não utilizavam gestão baseada em indicadores financeiros e nunca fizeram Demonstrativos de Resultados Financeiros e Projeções de Fluxo de Caixa. De que adianta aumentar o faturamento se a empresa não tem controle sobre o dinheiro que entra e sai para garantir fluxo positivo ao final de cada mês? A diferença entre vender 50 mil ou 1 milhão por mês pode não significar nada quando não se tem os números na mão. Para pensar realmente em aumento de faturamento, é preciso antes, basicamente, levar em conta quatro fatores:

Produto (Estoque)

O estoque ideal de uma farmácia deve ser na proporção de duas a três vezes (a preço de custo real) em relação à sua venda bruta (PMC), quando a venda é de até R$ 100.000,00. A partir de R$ 100.000,00, a proporção fica menor e gira em torno de 1,2 a 1,6 vezes a venda. Sem o estoque ideal e um mix de produtos apropriado a seu público-alvo, é impossível vislumbrar aumento de vendas. Mix de produtos é um fator crítico: de que adianta ter um estoque proporcionalmente alto, mas dos produtos errados?

Preço (Precificação Inteligente)

A moderna gestão de farmácias exige a aplicação de técnicas de precificação, para gerar percepção de “barato” e, ao mesmo tempo, garantir a rentabilidade saudável que o gestor quer e precisa para seu negócio.

Técnica da percepção

Nesta técnica o objetivo é distribuir descontos ou mark-up (diferença entre o custo de um bem ou serviço e seu preço de venda), entre os produtos, de forma a garantir a média final ideal de descontos sobre o PMC que garante competividade diante da concorrência e preserva o lucro planejado.

Técnica do desconto ou mark-up aleatório sobre faixas de preço

Com esse item, o objetivo é precificar os produtos de acordo com a sua faixa de preço. Nesse modelo, quanto maior é o valor agregado do produto, maior é o desconto ou menor é o mark-up aplicado.

Técnica da distribuição de margens de lucro e descontos por produtos

Nesse modelo, após descobrir o lucro bruto necessário para pagar as despesas e permitir o lucro desejado, o gestor distribui as margens planejadas entre os produtos de acordo com o subgrupo a que eles pertencem.

Promoção (Propaganda)

De que adianta ter ótimos preços se a farmácia não os divulga adequadamente? Bons preços não significam nada quando a empresa não promove campanhas, promoções e não os veicula de forma adequada?

PDV (Ponto de Venda)

Muitas farmácias, com o passar dos anos, assistiram ao fluxo de passantes e veículos ser alterado em função de mudanças no trânsito, abertura de centros comerciais na região e alterações que inverteram a proporção de classes sociais que frequentavam o ponto de venda.

Por isso, é importante, de vez em quando, medir o fluxo de passantes, analisar o público-alvo e fazer projeções do ticket médio x número de entrantes para prever o potencial de faturamento do seu negócio.

Percebeu que fechamos, com esta abordagem, os 4Ps do marketing, conceito criado em 1949 por Neil Borden e aprimorado por Jerome McCarthy em 1960?

Produto, Preço, Promoção e Praça (PDV)

Depois do exposto, convido você a fazer a seguinte reflexão: sua farmácia tem todos os atributos até aqui expostos?

Se sim, parabéns! Com você podemos discutir DIFERENCIAIS COMPETITIVOS para atrair mais clientes e aumentar o faturamento.

Do contrário, a dica é: comece a fazer o obvio, o necessário, enfim, o BÁSICO – e pode ter certeza de que estará preparado para pensar em DIFERENCIAIS COMPETITIVOS, com foco em prestação de serviços, atendimento diferenciado e ações que visem superar a expectativa de compras de seus clientes.

Aumentar o faturamento é ótimo, mas melhor ainda é garantir a rentabilidade necessária para o negócio. A fórmula que o trouxe aqui não necessariamente é a mesma que o levará ao próximo nível. Portanto, não se acomode nunca, pois a concorrência não dá “mole” – e o mercado evolui sempre.

Fonte: ABCFARMA