Organize sua Farmácia ou Drogaria e potencialize suas vendas.

A publicitária especializada em merchandising Regina Blessa, consultora especializada em varejo e presidente do IEV – Instituto de Estudos em Varejo, ensina aqui a organizar a loja de maneira aproveitar o potencial de venda de cada seção.

Podemos dividir uma farmácia em vários negócios simultâneos e paralelos: medicamentos no balcão, medicamentos OTC, produtos para cabelos, alimentação infantil e especial, fraldas e produtos para bebê, suplementos, dermocosméticos, maquiagem, banho, primeiros socorros, conveniência, higiene, check-out e outros. Existem, é claro, seções melhores em vendas — mas elas devem ter sua performance julgada individualmente, para que também sejam corrigidas separadamente.

Cada empreendedor de farmácia tem que saber de onde vem o lucro em suas diversas categorias de produtos e quanto espaço cada uma toma dentro de sua loja. Primeira dica: confira frequentemente seu sortimento para saber o que não deve comprar mais e o que deve reforçar no estoque. Conheço lojas grandes que são entupidas de mercadoria, o que as torna pequenas na circulação. E farmácias pequenas que sabem escolher o mix de produtos ideal e se tornam agradáveis, sem faltar o essencial.

Outro dia discuti com um lojista sobre uma parede enorme de sandálias de borracha que ele mantinha dentro de sua farmácia. Perguntei a ele: por que você vende sandálias numa farmácia?

A resposta foi que sandálias vendiam bem. Então perguntei: e por que você não vende marmitas? Elas também vendem bem. Ai ele parou e entendeu o que eu estava perguntando. Se colocarmos na loja tudo o que achamos que vende, teremos uma loja de conveniência e não uma farmácia. Se aceitarmos ser uma loja de conveniência que nas emergências vende remédios, ok. Mas se queremos ser um loja respeitada como farmácia de confiança, aí a coisa precisa ser diferente. As grandes redes de farmácia de saúde no mundo, não vendem conveniência, com raríssimas exceções.

Então não perca espaço em seu lay-out colocando produtos que não estão no seu foco. Foque nas categorias e persiga os resultados individualmente para saber quais vendem melhor.

Se temos varias farmácias dentro de uma mesma loja, temos que entender os estilos de compra de cada seção.

Vendas de balcão: programadas com ou sem receita/atendidas pessoalmente/assistência farmacêutica. Observar atendimento e sortimento.

Vendas de OTC nas gôndolas: autosserviço do consumidor que escolhe as marcas que visualiza e conhece. Deixe marcas conhecidas expostas à altura dos olhos, os genéricos abaixo destas e os similares e desconhecidos um pouco mais abaixo. Só exponha bem o que é reconhecido. O que é desconhecido alguém vai ter que ir pegar, então pode até ficar no balcão.

Vendas no check-out: compra de itens de impulso. Observe que não se deve colocar produtos que não giram por impulso, como um antialérgico, pois medicamentos para certos problemas costumam ser pedidos no balcão. Coloque, sim, analgésicos, pastilhas, barrinhas e outros itens que as pessoas costumam comprar quando os veem. Não encha os check-out com uma tonelada de produtos, achando que tudo vai girar bem, porque, quanto mais produtos colocamos, mais sensação de bagunça passamos ao cliente, e isso faz cair a probabilidade de fisgá-lo por impulso. Também evite misturar medicamentos com alimentos, porque isso causa estranheza.

Temos aqui alguns exemplos :

Vendas na vitrine: repare numa vitrine bem estruturada e repare numa bagunçada. Qual delas leva o cliente para dentro da loja? Qualquer vidro por onde se enxergue a loja é uma vitrine. Passamos pela loja e decidimos entrar porque algo nos chamou a atenção. A vitrine está ali para mostrar e para fisgar consumidores, portanto não a desperdice.

Vendas nas outras gôndolas: a mesma coisa acontece com as prateleiras — se você consegue visualizar rapidamente o produto, terá tempo para pensar se o deseja ou não antes de andar mais um metro. Se não perceber o produto, terá andado e deixado de vê-lo — portanto não irá comprá-lo.

O layout pode influenciar na comunicação com o cliente, pois ele tem na cabeça sempre algumas coisas que gostaria de achar rapidamente na loja (produtos ou necessidades) e outras que ainda não estão na sua mente, mas que, se aparecerem à sua frente, podem ser desejadas. Quando o layout é fácil de entender e o cliente percebe as categorias disponíveis, ele compra mais facilmente o que já desejava ao entrar na loja e compra por impulso aquilo em que não havia pensado.

Uma loja atolada ou sem caminhos bem abertos ao consumidor cria barreiras visuais que afastam os consumidores. Quando a porta e o layout facilitam a entrada e os percursos, a loja fica mais cheia de clientes por se sentirem bem-vindos visualmente.

Evite os “cestões na porta que atrapalham a entrada.

Dicas para melhorar o layout de sua loja:

Se pensarmos no básico indispensáve,l vamos precisar primeiro colocar todas as categorias de produto separadas, deixar os corredores largos (mínimo de 1m20) e com produtos ao alcance da mão, com preço bem visível. Cada loja é uma loja diferente, mesmo que da mesma rede.

Quando dispomos as categorias de uma forma lógica, os clientes entendem os corredores e ficam mais à vontade, o que influencia as compras por impulso e o cliente acaba gastando mais. Categorias de uma forma lógica são aquelas que têm relação entre si. Exemplo: fraldas e outros itens infantis, sabonetes e desodorantes, produtos masculinos (todos juntos), corredor feminino, etc. Uma loja confortável propicia ao cliente circular por toda a loja, além de atrair novos consumidores, o que eleva o tíquete médio e gera uma boa experiência de compra.

Perceba quais são os pontos quentes da loja, onde há mais fluxo de pessoas, onde elas mais param e os lugares com melhor visibilidade como as pontas de gôndola. Observe o caminho que as pessoas fazem, e tente identificar o porquê. Observe quais são os corredores mais visitados e quais são os produtos que lá estão.

Note que a loja também tem pontos frios, que são os quatro cantos, corredores apertados e locais sem visibilidade — como atrás de uma coluna, atrás de um balcão, perto do banheiro, etc. É preciso ir acertando essas categorias até que todas estejam girando bem, apesar de estarem num lugar não tão bom.

Uma mudança bem feita do layout resulta no aumento do tíquete médio e na fidelização de consumidores, principalmente porque, permanecendo mais no ambiente, conseguimos aumentar o volume de itens comprados, além de garantir que eles voltem.

Quando pensamos em mix e exposição, é bom lembrar que podemos aumentar a rentabilidade por metro quadrado de loja, só por meio de um layout bem pensado.

Se o lojista é pequeno, independente e ainda não se preocupa com detalhes no layout, é bom que se mexa antes que uma grande rede se instale na cidade e dê um choque de competência no setor – o que será irreversível para os outros negócios até então adormecidos na região. Tenho visto alguns lojistas que dizem não se preocupar por saber que as grandes redes só investem em cidades acima de “x“ mil habitantes. Esse comodismo pode acabar mal, pois até redes norte-americanas estão entrando no circuito. Melhor se preparar aprendendo com as redes antes, do que ter que enfrentá-las depois, sem munição.

*Muitas farmácias já andam modernizando o visual, com lojas mais projetadas, bem iluminadas, piso claro, paredes aproveitadas, gôndolas mais estreitas, pontas de gôndola arredondadas, check-out bem dimensionado e menor espaço para os medicamentos expostos que não precisam de tanta exposição, principalmente os tarjados. Como não se compram esses medicamentos por impulso, não precisamos gastar espaço com eles, que sobrevivem muito bem em gavetas ou no estoque de apoio.

Já existem farmácias que faturam 50% nas gôndolas e 50% no balcão, mostrando que, quando se expõem bem os produtos no autosserviço, as vendas crescem em todas as categorias e corredores.

E aí? Vai ficar esperando alguma superloja encostar na sua?

Fonte:  ABCFARMA