Por que pagar comissões?

“Minha margem já é pequena, por que devo comprometê-la ainda mais com o comissionamento?”

O comissionamento hoje pode ser usado como um trunfo para suas vendas. Apesar de impactar na lucratividade individual dos produtos, o valor pago pode estimular um maior número de vendas no estabelecimento. Isso fará com que o valor gasto seja compensado com um aumento nas vendas.

É observado também melhorias no atendimento e fidelização dos clientes, uma vez que há mais cortesia e proatividade. Em decorrência disso, o avanço do ticket médio (valor médio por venda) e do número de vendas também pode ser notado.

A comissão também pode ser usada para estimular vendas de grupo específico de produtos, como os onerosos e com prazo de validade próximo do vencimento.

Sendo assim, como calcular e quais cuidados devem ser tomados no momento do cálculo das comissões? Hoje veremos esse e mais detalhes de como definir percentuais aos funcionários.

Como comissionar?

O comissionamento do funcionário deve ser feito de forma prudente e inteligente. Isso pois percentuais altos podem afetar a lucratividade da loja, enquanto outros muito baixos, podem não gerar os efeitos positivos citados acima.

Para calcular e definir comissões de forma mais avançada a um grupo de produtos, é necessário avaliar a rentabilidade e a classificação na curva ABC. Os valores mais tradicionais estão entre 2,5% e 8%.

Produtos que possuem margem de lucro e valores mais altos, podem ser opções para um comissionamento também mais alto. Isso irá gerar maior receita para a loja e estimular os vendedores à venda, uma vez que esses são naturalmente mais difíceis de vender.

Já produtos de uso cotidiano e que são vendidos com frequência, são ótimos candidatos a menor margem de comissionamento, pois não exigem muitos esforços por parte do vendedor. A menor margem nesses produtos também irá estimular o funcionário a oferecer outras opções para acompanhar a compra, aumentando o valor da venda, lucro e o ticket médio do cliente. 

Produtos onerosos ou próximos ao vencimento também podem adquirir uma maior comissão, gerando maior interesse dos funcionários pela venda. Isso, visando a maior saída para que não haja perdas.

Quais cuidados devo ter?

Para que não haja prejuízo ou diminuição dos resultados, são necessários alguns cuidados ao definir as comissões.

As vendas a prazo

Um dos inimigos da comissão são as vendas a prazo. Por conta da incerteza de recebimento, o crediário pode se tornar algo perigoso para a venda. A melhor solução é definir um percentual menor de comissão para vendas no crediário, fazendo com que o vendedor desencoraje o cliente de escolher essa opção. 

Os softwares mais recentes conseguem também, bloquear as comissões do crediário, fazendo com que elas sejam pagas somente após a liquidação dos valores em aberto.

Os descontos

É também necessário definir até onde o funcionário pode levar o desconto sem perder seu comissionamento. O uso desse recurso irá garantir a lucratividade do produto vendido e também irá desencorajar descontos altos somente para conclusão da venda.

Com a ajuda de um programa, é possível gerenciar os limites de desconto e até mesmo torná-los progressivos. Por exemplo:

Se o produto for vendido com o desconto de até 10%, o funcionário receberá 5% de comissão. 

Caso seja aplicado um desconto maior que 10%, o funcionário passa a ganhar apenas 3% de comissionamento.

O cálculo

É necessário definir e deixar claro aos funcionários o dia que será pago os valores de comissão. Normalmente pagos mensalmente, devem ser informados os dias analisados e o prazo máximo para quitação. Isso irá passar segurança e seriedade aos mesmos.

Também é importante manter todos os registros de vendas para comprovação caso haja alguma dúvida.

Com um sistema de gerenciamento, a emissão de relatórios e opção de recálculo pode garantir que não haja falhas nesse momento importante.

Use um software!

Realizar todos os cálculos manualmente ou em planilhas, além de trabalhoso, pode ser muitas vezes falho. Como dito anteriormente, o uso de um bom sistema de gerenciamento pode fazer a diferença no seu comissionamento.

Desde os relatórios de rentabilidade e curva ABC, até o momento do pagamento, o sistema te ajudará a garantir seu sucesso e segurança nas suas operações. Consulte seu vendedor e venha aumentar cada vez mais o sucesso de sua loja.