Saiba como conquistar mais clientes para a sua farmácia

O consumidor está cada vez mais exigente e para prosperar nos negócios é preciso desenvolver estratégias para conquistar mais clientes para a farmácia. Com a profissionalização do varejo, muitos aspectos do comportamento do consumidor já foram estudados e percebeu-se que as pessoas exercem papéis diferentes na hora da compra.

Conhecer os hábitos e as preferências do público que você pretende atingir é fundamental para elaborar estratégias para conquistar mais clientes para a farmácia. É importante lembrar que, geralmente, a decisão de compra do consumidor é tomada dentro do ponto de venda.

Conheça o perfil do cliente para oferecer o que ele busca na loja

Quando o cliente decide pela compra com alguma antecedência, ele vai optar pelo estabelecimento que ofereça maior comodidade. Por isso é importante sempre levar em conta localização, estacionamento, preço, atendimento, mas sempre pensando numa última experiência de compra do que em pesquisa de preço na hora de comprar.

Diferenças entre shopper e consumidor

Para conquistar mais clientes para a farmácia é preciso saber se ele é um shopper ou um consumidor para alinhar as comunicações e o marketing da loja. Os perfis possuem características diferentes:

• Perfil shopper – valoriza muito a experiência de compra, conveniência, preço e variedade de produtos. Isso porque ele tem o contato direto com o ponto de venda. No momento em que vai comprar na farmácia, é atingido por todas as comunicações de marketing da marca. Por exemplo, quando uma mãe vai comprar na farmácia algum item para o seu bebê, como fraldas, por exemplo.
• Perfil consumidor – muitas vezes ele não está presente na experiência de compra, por isso não recebe as influências do ponto de venda que o shopper tem contato.

Diante disso, é possível perceber que o consumidor tem a tendência de valorizar aspectos diferentes do shopper. Para o cliente que tem um perfil apenas de “consumidor”, é importante que o produto tenha durabilidade, aparência e/ou sabor agradável, por exemplo.

Características que diferenciam consumidor de shopper

Para elaborar estratégias que possam conquistar mais clientes para a farmácia é preciso conhecer que cada perfil de cliente possui características diferentes. Por isso é interessante que o gestor esteja atento para planejar estratégias que possam atingir os dois perfis de público.

Boa comunicação na farmácia é essencial para se relacionar com o cliente

Entenda os principais pontos de atenção para conquistar mais clientes para a farmácia

Consumidor

• Utiliza o produto
• Desenvolve um vínculo com a farmácia
• Experiência por meio do uso e relação com a marca
• Avalia a performance do produto
• Influenciado por canais de mídia
• Perspectiva de uso individual

Shopper

• Comprador de um produto no próprio PDV
• Consumidor no ato da compra
• Não necessariamente será o consumidor
• Tem o poder de escolher onde buscar o item que deseja
• Totalmente influenciado pelo PDV
• Avalia custo/benefício
• Compra para fins individuais ou para outras pessoas

Conhecer o cliente é fundamental

Para conquistar mais clientes para a farmácia é preciso obter o máximo de informações sobre o comportamento de compra dos consumidores que frequentam a drogaria. Para ajudar o gestor a encontrar as informações necessárias, uma dica é buscar os dados por meio:

• De acompanhamento do indivíduo durante as compras
• De pesquisa em grupos focais
• De elaboração de entrevistas
• Das filmagens feitas no circuito interno da farmácia (com a devida sinalização no PDV sobre a presença de câmeras)

Esse estudo é capaz de trazer informações importantes para compreender como é a jornada de compras do cliente dentro da loja. Isso permite entender o comportamento e a interação dele com todos os elementos presentes no ponto de venda.

Qualidade no atendimento ao cliente gera crescimento da farmácia

Motivações do cliente

Para conquistar mais clientes para a farmácia é preciso entender o que motiva a compra, como por exemplo, um remédio para eliminar algum tipo de dor. Porém, existem compras que são motivadas por conveniência, ou seja, o cliente lembra que precisa de determinado item apenas no momento em que já está dentro da farmácia e vê o produto ofertado.

Com base na necessidade do cliente é possível dividir as motivações de compra em quatro categorias: destino, rotina, sazonal e conveniência. Confira as principais informações sobre as motivações de compra e saiba como conquistar mais clientes para a farmácia:

Destino

Produtos de extrema necessidade, que fazem o cliente largar o que está fazendo e se deslocar para comprar na farmácia com o objetivo de resolver um problema. Exemplo: a necessidade de um analgésico para eliminar uma cólica menstrual.

Rotina

Produtos que fazem parte do consumo dos lares e que todos os indivíduos mantêm um determinado volume em estoque para uso constante ou para tê-los disponíveis a qualquer momento. Exemplo: medicamentos de uso contínuo ou tarjetas para medição de glicemia.

Sazonal

Produtos cuja venda aumenta em determinadas épocas do ano. Exemplo: repelentes para insetos e bronzeadores.

Aproveite a sazonalidade de produtos na farmácia e venda mais!

Conveniência

Produtos que geralmente seriam adquiridos em outros tipos de lojas e que os clientes efetuam uma compra pontual na farmácia. Exemplo: pilhas e gomas de mascar.

Com essas informações em mãos é possível definir qual a estratégia a loja pretende trabalhar para conquistar mais clientes para a farmácia.

Estratégias para a drogaria vender mais

Para impulsionar as vendas é importante formular estratégias depois de conhecer as motivações que levam o cliente a comprar na farmácia. Existem quatro aspectos fundamentais para atrair e conquistar mais clientes para a drogaria:

Posicionamento no varejo

Esse é um dos grandes desafios do marketing para atrair e conquistar mais clientes para a farmácia. Cada estabelecimento de varejo deve definir um posicionamento que corresponda a uma proposta de valor atraente para seu público-alvo. Pode ser o preço, serviços oferecidos, dentre outras possibilidades.

Saiba como ter um diferencial no varejo da sua farmácia.

Sortimento de produtos

As marcas dos produtos vendidos na farmácia também têm um papel importante no posicionamento da loja. Ao definir o sortimento de produtos no ponto de venda, é preciso alinhar o mix com o posicionamento da marca para incrementar a experiência de compra e conquistar mais clientes para a farmácia. Por exemplo, investir numa área de dermocosméticos com consultoras numa loja localizada em um centro comercial popular.

Vale lembrar que um bom mix de produtos é fundamental para o sucesso no varejo farmacêutico, mas há determinadas categorias que é possível direcionar um trabalho específico, caso exista necessidade. Um exemplo disso são os suplementos alimentares. Se não há demanda na região, não há motivo para deixar um espaço da loja destinado a isso, por exemplo.

Bom mix de produtos na farmácia é essencial para atender necessidades do cliente

Tomada de decisão de compra do cliente

Para conquistar mais clientes para a farmácia é preciso entender em quais momentos ele toma a decisão de comprar um produto. Há ocasiões em que o consumidor decide quando está dentro da loja. Por exemplo, quando ele vê uma promoção no cestão de produtos. Em outros momentos, a necessidade de compra surge antes do cliente ir até o estabelecimento, por exemplo, depois que ele sai de uma consulta médica com a prescrição nas mãos.

É preciso mapear quais são os momentos de tomada de decisão de compra dos clientes e conhecer as suas necessidades. Dessa forma é possível estabelecer estratégias para oferecer o que o consumidor busca na drogaria.

Experiência de compra que a farmácia proporciona

O ponto de venda deixou de ser um lugar onde se vai meramente comprar produtos e se tornou um espaço onde o cliente quer encontrar soluções, comodidade e bem-estar.

Se por um lado a pressão constante do tempo em nossas vidas faz com que o cliente exija que a loja tenha o que ele quer, na hora e pelo preço que ele procura; de outro, a experiência de compra também pode ser um momento para ser apreciado. Além disso, pode ser um diferencial para conquistar cada vez mais clientes para a farmácia.

Como melhorar a experiência de compra dentro da farmácia?

A melhor experiência de compra será conquistada pela drogaria que aliar praticidade e facilidade de acesso ao que o cliente deseja, com um ambiente agradável e um atendimento impecável, sem falar na disponibilidade de produtos.

Conhecer o perfil dos clientes, as necessidades e os motivos que os levam a comprar na farmácia é muito importante para elaborar estratégias eficazes que estimulam as compras, aumentam o ticket médio e podem alavancar os resultados do negócio.

FONTE: FARMARCAS